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AI
AIが変えるB2Bコマース。その内容とは

人工知能(AI)は、引き続き発展しており、企業に多くのポジティブな機会をもたらしました。AIにより、企業は消費者に対してクリエイティブな形でアプローチできるようになったため、購入者の体験が向上してきています。その方法の多くは、パーソナライゼーションやカスタマイズされたメッセージを提供することです。B2Bベンダーも、その多くがデジタルトランスフォーメーションを実施後、さらなるメリットを求めてAIに目を向けつつあるため、ビジネスのあり方を転換しています。しかし、実際にAIはどのような形でB2B分野に変化をもたらしているのでしょうか。 AIによる成長と収益の加速 Gartner社による最近の調査によると、2020年までに全B2B企業の30%がAIを導入し、主要な販売プロセスの少なくとも1つを強化するということが示されています。これらの企業は成長と収益を加速させるためにAI戦略を実行に移し、以下を実施しています。 関連データを使用したインサイトの収集。AIは、ニーズ、ロケーション、履歴からわかる傾向に基づく購入者の特定とセグメント分けによってB2Bベンダーを支援します。見込み顧客の購買サイクル全体から得られる有益なインサイトを使用し、顧客にターゲットを絞るためのカスタマイズされたマーケティングアプローチを創出できます。このアプローチは、顧客に適切な商品とサービスを提供するために役立ち、最終的にコンバージョン率と収益を向上につながります。 質の高いリードの創出。Harvard Businessの調査によると、販売にAIを使用する企業はリードを50%増加させることができています。AIを活用することにより、企業は広い範囲からインサイトを得ることができ、最上のB2B購入者を特定する能力を向上させることができます。これにより、営業チームが作り出すリードの数を増やしつつ、その質も確保できます。 内部タスクの合理化。ある報告書によると、営業チームが費やす時間の80%が、コールドコールとリードナーチャリングによるものです。実際にリードと契約を結ぶための時間とエネルギーを辛うじて確保できている状況です。McKinsey社によると、AIを採用することにより、従業員が単調な作業に使う時間を40%と大幅に削減できます。データ管理などの労働集約的なタスクは、さまざまなデータ管理および自動化ソリューションにAIを組み込むことにより削減できます。AIにより従業員は時間を自由に使えるようになるため、コラボレーションと内部業務のプロセス改善を推進できます。 正確な商品コンテンツの提供。購入者がウェブサイトまたは店舗で商品を購入する際の目は、非常に厳しいものです。物理的な店舗であっても、eコマースサイトであっても、正確で一貫した商品コンテンツを求めます。そして常にリッチで最新の商品コンテンツにアクセスしたいと考えています。AIは、効率的に適切なコンテンツを適切なチャネルに配信し、B2Bベンダーによる最新の正確なコンテンツの提供を可能にします。 AIによる購買者の体験の強化 AIを採用することにより、B2Bベンダーは以下も実現できます。 購買者行動の予測。AIがなければ、購入者の行動を予測し、ビジネスに役立てることはほぼ不可能です。購入者データと行動履歴によって、B2Bベンダーはあらゆる場面で購入者のニーズに合致するように商品の提案をカスタマイズすることができます。さらにAIは、各チャネル向けに、関連性の高いメッセージと、より正確な公開商品コンテンツを作成して支援します。 データ分析の簡素化。インサイトを得るための商品データの分析は、間違いが生じやすく、難しいものです。不正確または一貫性のない商品データは、組織の内外に混乱を生み出します。AIは、複雑な問題の短時間での解決を支援するため、分析を強化し、効率的な商品情報の保存と検索を支援します。 商品のパフォーマンスの評価。キャンペーンまたはプロモーションでの過去の商品のパフォーマンスを分析し、評価することはB2Bベンダーにとって必要な作業です。AIは、商品の一定期間におけるマーケットでのパフォーマンスを評価し、過去のベンチマークと比較して、企業の意思決定プロセスをガイドし、レコメンデーションを作成します。 購買プロセスの改善。特に急ぎの場合、1つの商品を見つけるためにカタログすべてを探すのは、B2B購入者にとって、苦労が多く、時間のかかる作業です。AIを活用すれば、どのようなタイミングであっても商品を見つけるための効率的で簡単な方法を購入者に提供できます。システムの検索機能を改善するために活用できるツールとして、ファセット検索、テキスト読み上げ、画像認識などが挙げられます。購買プロセスにおける障害を取り除けば、購入者の体験が向上し、企業にとってコンバージョンまでの時間が短縮されます。 AIを活用するB2B企業は一般的になりつつあり、また、大規模企業だけのものではなくなってきています。Cloudの使用が普及したため、中小規模の企業はこれらのメリットを有効に活用できます。…

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消費者動向
COVID-19が与える購買行動への影響は多種多様

COVID-19のまん延を防ぐために屋内に留まる人々が増える中、この新たな現実により、人々がどこで、どのように買い物をするかに変化が生じる可能性があることは驚くに値しません。このような変化が一時的か永続的なのかは月日が過ぎるまでわかりませんが、パンデミックがもたらす人口統計学的な購買行動への影響を観察し始めることはできます。 慎重なミレニアル世代 ミレニアル世代は、お金について慎重であり、支出の方法、理由、時期、場所について注意深いと特徴づけられることが多いグループです。たとえば、彼らの現在の支出額は、別の年齢層が10年前に支出していた額よりも$20低いのです。1 ミレニアル世代の慎重さの理由を説明する説はいくつかありますが、2007年のグレートリセッションにより形作られたとするものが最も有力です。それにもかかわらず、このグループの今後数十年にわたる購買ポテンシャルは最大です。それが、企業が彼らの購買行動を理解し、ニーズに対応し、期待に応えられるよう先を争っている理由です。 では、このパンデミックが彼らの購買行動に与えている影響はどのようなものでしょうか。感染拡大初期に実施された調査によると、ミレニアル世代の54%がCOVID-19が購買の意思決定に顕著な、あるいはある程度の影響を与えていると回答しています。これは世代別で見ると最も高く、ベビーブーム世代は33%、X世代は42%、Z世代は49%となっています。2さらに、回答者の39%が店舗での購入頻度が減っていると答えており、ミレニアル世代の30%はオンラインショッピングの頻度が高くなっていると答えています。 ミレニアル世代の支出に対する慎重な態度は、以下のように地域社会におけるCOVID-19に関するニュースへの反応に反映されています。3 39%がコロナウイルスに関するニュースが購買方法に影響を与えていると回答 36%がコロナウイルスが商品への支出額に影響を与えていると回答 40%がコロナウイルスの影響への準備のために支出を減らしていると回答 34%がコロナウイルスの感染拡大を見越した商品の購入を増やすと回答 無関心なベビーブーム世代 COVID-19による合併症のリスクが最も高いにもかかわらず、ベビーブーム世代は新型コロナウイルスへの感染に対して最も関心が薄い年齢グループです。5 実際に、ミレニアル世代の53%が心配だと回答しているのに対して、ベビーブーム世代で心配だと回答したのは43%にとどまり、これはパンデミックによる購買行動の変化の度合いを反映しています。たとえば、コロナウイルスの感染拡大によって食料品の買い物について行動を変えたと回答したのはベビーブーム世代のわずか20%です。4 通常、年齢の高い世代は新しいテクノロジーの採用が遅れがちです。ベビーブーム世代とeコマースの関係においては、特に食料品やファッションの分野でこれが当てはまります。感染拡大によりオンラインでの食料品の買い物を選ぶ人々が増えているにもかかわらず、ベビーブーム世代で店舗での買い物を減らしたのは22%のみで、オンラインでの買い物を増やしたのはわずか8%です。これらの数字は他の世代と比べて著しく低いのですが、これらの行動の変化は永続的なものである可能性に留意することが重要です。たとえば、パンデミックの最中にオンラインでの食料品購入を試したベビーブーム世代は、長期的にもこの行動を続ける可能性があるということです。6 性別による違い…

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PIM商品体験
製造業者が最終消費者理解を開始する方法

伝統的に、製造業者は代理店とB2Bの関係をもち、卸売業者は小売業者とB2Bの関係をもち、小売業者はエンドユーザーとB2Cの関係をもつという階層的な流通システムを使用してきました。製造業者は小売業者が使用するための広告やブランディング/メッセージを提供し、その見返りとして小売業者は顧客のフィードバックを製造業者に提供してきました。1 ここまでが製造業者とエンドユーザーの通常の関係であり、距離があり個人が見えてきません。このような関係は「顧客の時代」や「団体および組織から顧客への力の移行」の中では許されません。2 消費者のブランドへの期待 今日の消費者は選択肢も増え、期待のレベルも高まっています。以下はThinkWithGoogleのデータです。3 消費者の60%は必要なときに必要な情報を提供することをブランド製造業者に期待していますが、ブランド製造業者がそのように情報提供していると感じているのは半数未満です 59%が購入の前にオンラインで商品について調べています 46%が店舗に行く前にオンラインで在庫を確認しています しかし、顧客が求める情報を提供できるのは製造業者のみです。仲介業者またはWalmart社などの大規模小売店やeコマースの巨人Amazon社が製造業者に詳細でリッチな商品情報を提供するように求めるのはこれが理由です。 小売業者は製造業者が必要とするものを保持している B2Cマーケティングは常に小売業者が扱う分野でした。そしてオーディエンスを理解するためにデータに頼っています。2019年に実施されたDeloitte社とGoogle社の共同レポートによると4、小売業者は以下の目的を果たすためにデータを使用しています。 ユーザー体験の向上 中核となる販売活動の強化 新たな収益化の機会への関与 では、製造業者が消費者を詳しく理解するためには、どのようにデータを取得すればよいのでしょうか。製造業者は、Direct-to-Consumer(D2C)ビジネスモデルを採用して消費者との直接的な関係を構築する必要があります。 D2Cとそのメリット…

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