今日の消費者は、素晴らしいコンテンツを評価します。消費者を商品ページに引き付けるには、適切な戦略を策定し、実行に移さなければなりません。多くのブログ記事には、コンバージョンにつなげるためのベストプラクティスやキャンペーンのアイデアが取り上げられています。しかし、コンテンツの作成とは、オーディエンスを購入者に変えるだけではなく、問題を解決し、関心を高めるものである必要があります。そのため、有益かつ包括的で、一貫性があり、顧客との関連性がある情報が、本当に優れた商品コンテンツを作る鍵なのです。

オーディエンスを間違いなく引き付ける、質の高い商品コンテンツに必要不可欠な7つの要素を以下にご紹介します。

1.パーソナライゼーション

今日の熾烈な競争環境では、オーディエンスへの販売のチャンスは一度限りです。間違った商品を提示してしまうと、そのターゲットについてはチャンスが永遠に失われる可能性があります。買い物客は、興味がない、あるいは関連性のないコンテンツをクリックすることは決してないというのが事実です。

そのため、パーソナライゼーションが効果的なのです。買い物客がサイトにアクセスした際に、求めるものと一致した広告が表示できれば、最終的に購入するか否かは別として、商品に対してポジティブな意識を効果的に生み出すことができます。『2018 Trendsin Personalization(2018年パーソナライゼーションのトレンド)』レポートによると、マーケティング担当者の98%がパーソナライゼーションにより顧客との関係性が向上すると答え、87%が具体的にポジティブな結果があったと回答しています。

2.引き付けられるストーリー

興味を引く説明文で商品に命を吹き込みます。たとえばコートであれば、背景情報がなければ単に商品カタログのコートです。あなたが買い物客だったとしたら、映画『The King(邦題:キング)』でティモシー・シャラメが身に着けたコートのレプリカよりも「単なるコート」を選ぶでしょうか。ですから文脈は重要です。Harvard Business Schoolのジェラルド・ザルトマン名誉教授によれば、購買の意思決定の95%は潜在意識によってなされます。人間の脳のこの部分に訴えるには、魅力的なストーリーを伝えるのが最善の方法です。

3.関心をつかむタイトル

タイトルは、消費者を引きつけ、さらにその商品について知りたいと思わせるものである必要があります。copyblogger社によると、10人中8人はタイトルを読みますが、最後までコンテンツを読むのは10人中2人のみです。したがって、注目を集めるようなタイトルにするには、4U(useful:便利、urgent:緊急、unique:独自性、ultra-specific:きわめて具体的)の要素を含んでいる必要があります。

4.固有の説明文

すべての商品には違いがあります。数百または数千の商品が在庫にあり、それぞれについて固有の説明文を書くというのは時間がかかり、面倒な作業かもしれませんが、各商品に適切なオリジナルの説明文をつけることは必要不可欠です。そうすることにより、ブランドが自社の商品に自信を持ち、顧客に敬意を払っていることが証明され、信頼を生み出すことができます。

5.画像による強化

画像は消費者と商品を結び付けるため、あらゆる購買体験に必要不可欠です。オンラインショッピングを行う人々の75%は、商品の画像が購買の意思決定に大きな影響を与えると回答しています。そのため、ストック写真を避け、消費者が商品を手に入れた自分を想像できるような、動的なオリジナルの画像(さまざまな角度やコンテキストを含む写真など)を提供し、品質と独自性を確保することが重要です。

6.明確かつ簡潔な説明文

小説のような長い文章や、あまりに細かい内容で説明文を埋め尽くさないようにしましょう。長すぎると消費者がうんざりし、ひどい場合には去ってしまいます。今日の消費者はモバイルデバイスで文章を読み、あの金魚よりも集中力の持続時間が短いという事実を意識しておく必要があります。Microsoft社のレポートによると、人の集中力の持続時間は2000年には12秒でしたが、2013年には8秒になり、さらに悪化し続けています。そのため、簡潔で要点を絞った説明文が必須なのです。

7.関連性のある商品を提案

テクノロジーを活用することで、ブランドは顧客の情報(取引、履歴など)を取得し、それにより判明したクロスセルおよびアップセルの機会を活かすことができます。顧客がサイトを閲覧している際、必要不可欠な補完商品を提示したり(クロスセル)、より高品質で高級な商品を提示したり(アップセル)することで、買い物客の体験を改善しつつ関心を高めることが可能です。

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