Direct-to-Consumer(D2C)とは、製造業者が商品の開発、マーケティング、およびデジタルチャネルを通じて消費者に直接商品を販売し、包括的に管理するeコマース戦略です。代理店や卸売業者に依存する従来の小売モデルと比較して、D2Cモデルは仲介業者を取り除くことにより、製造業者が自社ブランドの管理を強化することができます。このビジネスモデルには、従来の小売戦略と比較して以下のようにいくつかの競争上の優位性があるため、伝統的な小売、モデルを破壊しています。

ブランドメッセージや消費者のエンゲージメントに対する管理を強化する

従来の製造業者と小売業者の関係では、製造業者がブランドを管理する余地はほとんどありません。パッケージやその他のマーケティング活動については管理できますが、商品が小売業者の手に渡った後は、売上に影響を与える活動、消費者との関係構築、データの収集はできません。製造業者は広告に多額の費用を投資することはできますが、消費者に商品をどのように提示するかの最終決定権は小売業者が握っています。

イノベーションの機会が増える

多くの小売業者は、特定の基準にしたがって販売を行います。また、売れ筋の実績がない新商品の販売には消極的です。そのため、製造業者はどうしても、小売業者が望む商品しか生産できないことになります。D2Cの場合は、特定のターゲット層を対象に新商品をテスト的に少数販売して、フィードバックを収集できます。これにより、顧客が何を欲しがっているかを把握して、売れる商品を作り、必要な改良を加えることができます。

顧客とそのデータに直接アクセスできる

ポストセールスを含む購入プロセスの各段階で顧客と直接対応することにより、顧客のEメールアドレス、住所、ソーシャルメディアプロフィール、購入傾向などのデータを収集できます。消費者の購買行動が把握できれば、既存の商品の改良や新商品の開発に役立ちます。

利益を向上する

製造業者は、流通プロセスから仲介業者をなくすことで、利益率を高めることができます。商品を販売する仲介業者は、原価にマージンを加えて販売することで利益を得ています。販売業者がD2Cを導入して小売業者と同じ価格で商品を販売すれば、マージン分だけ利益が増えることになります。

ブランドロイヤルティを高める

D2Cの場合は、顧客により良いサービスとサポートを提供するうえで、製造業者が主体的に行動をとれるようになります。消費者とのつながりを活かして密な関係を築き、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを展開すれば、顧客維持率を向上できます。

市場機会を拡大する

D2C販売なら、場所による制約を受けることはありません。世界のどこであろうとも、適切な市場の適切な顧客層に商品を届けることができます。

D2C戦略を採用することは、財務と業務運用の両面でメリットがあります。ただし、このモデルが継続して消費者が求めるものを一貫して提供できるように、将来の計画を策定することをお勧めします。従って、消費者の予測不能なニーズに常に対応するために戦略を継続的に見直し、将来のニーズに応じて効果的に拡張することが重要です。

※本記事の内容は2020年6月4日更新の英語版ブログ記事の訳です。

Six Key Benefits of Going Direct to Consumer (D2C)

著者:Leslie Fernandes(Marketing Specialist)

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Direct-to-Consumer(D2C)戦略は新しいものではありません。伝統的な小売は競争がますます激しく、数も過剰になったため、消費者は購買方法を変え始めました。ブランドはこの時点で、増加する顧客の要求や消費者行動の変化に適応するためには、顧客データにアクセスする必要があると気づきましたが、従来の小売戦略では簡単に実現できるものではありませんでした。そのため、この10年間でD2Cアプローチに対する新たに機運が高まりました。ブランドはデジタル化を通じて消費者に直接販売することによるメリットを得始めたのです。 これにより、消費者とより深いつながりを築きつつ、ブランドのストーリー全体を管理できるD2C戦略をブランドが追求する道が開けました。しかし、D2Cアプローチへの移行は、定着したブランドにとってさえ簡単ではありません。DEG社のレポートによると、D2Cを実現したいブランドは以下に対応する必要があります。 競合他社の増加。D2Cに移行し、メリットを享受しているブランドが増加していることに他の小売業者も気づき、伝統的な小売業者も新しいD2C戦略を実行に移すようになっています。こうした小売業者は、消費者に直接販売してきた長年の経験から、顧客とより深い関係を構築する方法を理解しており、消費者に関するインサイトや購買行動に関する情報を取得する能力も優れています。そのため、小売業者はパーソナライズされた購買体験を促進することができます。 卓越した消費者体験に対する需要の増加。消費者がより良い購買体験を求める中、D2Cブランドは、適切な消費者データを取得し、そのデータを活用してパーソナライズされた体験を創出する必要があります。しかし、従来の小売モデルよりもD2Cブランドの方がパーソナライズされていると考える消費者はわずか11%しかおらず、一部のブランドは苦戦が続いています。 困難な顧客獲得。新たな顧客を獲得し、ブランドロイヤルティを確保するのは、定着したブランドであっても新規ブランドであっても容易ではありません。D2C戦略の実行にあたって、ソーシャルメディアが必要不可欠な役割を果たすことを企業は認めています。彼らによれば、ソーシャルメディアにより従来の小売モデルでは実現できない露出と信頼が得られます。しかし、より多くのブランドが主要な顧客獲得チャネルとしてソーシャルメディアを使用する中では、成功が困難な場合があります。 ブランドが競争力を維持するには、これらのすべての課題を克服する必要があります。以下は、優れたD2C戦略を確立するために採用できるベストプラクティスの一部です。 顧客体験とブランドロイヤルティを再検討する パーソナライズされた体験は、ブランドロイヤルティを醸成する上での基礎となります。データインフラ企業であるSegment社によると、消費者の71%が購買体験がパーソナライズされていない場合に一定の不快感を示します。パーソナライズされていない購買体験とは、異なるeコマースサイト間で商品コンテンツが一貫していないという単純なものまで含まれます。これらはすべて正確で関連性のあるデータの管理と展開によって決まります。データを上手に使用すれば、ブランドは消費者とより親密な関係を築くことができます。ソリューションを導入し、データ管理と分析を簡単にするプロセスでこれを支えます。データを活用して消費者の行動、傾向、ニーズに関するインサイトを収集してください。このようなインサイトを活用することで、消費者に対するより良い体験の提供、商品の改良、良いタイミングでのキャンペーンやプロモーションの策定を実現できるほか、さらなるイノベーションの機会の発見にもつながります。   オムニチャネルの購買体験を創出する 整合性のとれたオンライン購買体験は、優れたD2Cモデルの鍵となります。Accenture社によると、ミレニアル世代の消費者の68%がチャネルを問わず統合されたシームレスな購買体験を求めています。つまり、D2Cブランドはデジタルおよびオフラインの販売チャネルを完全に管理する必要があるということです。オンラインショッピングを利用する消費者が増えているため、デスクトップでの体験、モバイル/タブレットでの体験、Apple Watchでの体験の境界線をぼかし、消費者がいつでもどこでもメリットを得られる包括的で連携したアプローチを追い求める必要があります。 すべてのデジタルおよびオフラインの販売チャネル、ビジネスシステム、顧客が利用するアプリケーションについて、シームレスかつ一貫した商品コンテンツの共有をサポートするソリューションを導入します。これらのソリューションは、商品コンテンツの形式、言語、通貨などを問わず、そして複数の配信ツールを使わずに同時に展開できるものである必要があります。   適切なテクノロジーを導入する…

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人工知能(AI)は、引き続き発展しており、企業に多くのポジティブな機会をもたらしました。AIにより、企業は消費者に対してクリエイティブな形でアプローチできるようになったため、購入者の体験が向上してきています。その方法の多くは、パーソナライゼーションやカスタマイズされたメッセージを提供することです。B2Bベンダーも、その多くがデジタルトランスフォーメーションを実施後、さらなるメリットを求めてAIに目を向けつつあるため、ビジネスのあり方を転換しています。しかし、実際にAIはどのような形でB2B分野に変化をもたらしているのでしょうか。 AIによる成長と収益の加速 Gartner社による最近の調査によると、2020年までに全B2B企業の30%がAIを導入し、主要な販売プロセスの少なくとも1つを強化するということが示されています。これらの企業は成長と収益を加速させるためにAI戦略を実行に移し、以下を実施しています。 関連データを使用したインサイトの収集。AIは、ニーズ、ロケーション、履歴からわかる傾向に基づく購入者の特定とセグメント分けによってB2Bベンダーを支援します。見込み顧客の購買サイクル全体から得られる有益なインサイトを使用し、顧客にターゲットを絞るためのカスタマイズされたマーケティングアプローチを創出できます。このアプローチは、顧客に適切な商品とサービスを提供するために役立ち、最終的にコンバージョン率と収益を向上につながります。 質の高いリードの創出。Harvard Businessの調査によると、販売にAIを使用する企業はリードを50%増加させることができています。AIを活用することにより、企業は広い範囲からインサイトを得ることができ、最上のB2B購入者を特定する能力を向上させることができます。これにより、営業チームが作り出すリードの数を増やしつつ、その質も確保できます。 内部タスクの合理化。ある報告書によると、営業チームが費やす時間の80%が、コールドコールとリードナーチャリングによるものです。実際にリードと契約を結ぶための時間とエネルギーを辛うじて確保できている状況です。McKinsey社によると、AIを採用することにより、従業員が単調な作業に使う時間を40%と大幅に削減できます。データ管理などの労働集約的なタスクは、さまざまなデータ管理および自動化ソリューションにAIを組み込むことにより削減できます。AIにより従業員は時間を自由に使えるようになるため、コラボレーションと内部業務のプロセス改善を推進できます。 正確な商品コンテンツの提供。購入者がウェブサイトまたは店舗で商品を購入する際の目は、非常に厳しいものです。物理的な店舗であっても、eコマースサイトであっても、正確で一貫した商品コンテンツを求めます。そして常にリッチで最新の商品コンテンツにアクセスしたいと考えています。AIは、効率的に適切なコンテンツを適切なチャネルに配信し、B2Bベンダーによる最新の正確なコンテンツの提供を可能にします。 AIによる購買者の体験の強化 AIを採用することにより、B2Bベンダーは以下も実現できます。 購買者行動の予測。AIがなければ、購入者の行動を予測し、ビジネスに役立てることはほぼ不可能です。購入者データと行動履歴によって、B2Bベンダーはあらゆる場面で購入者のニーズに合致するように商品の提案をカスタマイズすることができます。さらにAIは、各チャネル向けに、関連性の高いメッセージと、より正確な公開商品コンテンツを作成して支援します。 データ分析の簡素化。インサイトを得るための商品データの分析は、間違いが生じやすく、難しいものです。不正確または一貫性のない商品データは、組織の内外に混乱を生み出します。AIは、複雑な問題の短時間での解決を支援するため、分析を強化し、効率的な商品情報の保存と検索を支援します。 商品のパフォーマンスの評価。キャンペーンまたはプロモーションでの過去の商品のパフォーマンスを分析し、評価することはB2Bベンダーにとって必要な作業です。AIは、商品の一定期間におけるマーケットでのパフォーマンスを評価し、過去のベンチマークと比較して、企業の意思決定プロセスをガイドし、レコメンデーションを作成します。 購買プロセスの改善。特に急ぎの場合、1つの商品を見つけるためにカタログすべてを探すのは、B2B購入者にとって、苦労が多く、時間のかかる作業です。AIを活用すれば、どのようなタイミングであっても商品を見つけるための効率的で簡単な方法を購入者に提供できます。システムの検索機能を改善するために活用できるツールとして、ファセット検索、テキスト読み上げ、画像認識などが挙げられます。購買プロセスにおける障害を取り除けば、購入者の体験が向上し、企業にとってコンバージョンまでの時間が短縮されます。 AIを活用するB2B企業は一般的になりつつあり、また、大規模企業だけのものではなくなってきています。Cloudの使用が普及したため、中小規模の企業はこれらのメリットを有効に活用できます。…

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