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Die neue Ära des digitalen B2B Commerce

Digitaler b2b Commerce

B2B Commerce

Ignoranz oder Ratlosigkeit?

„Der B2B-E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen.” Das scheint der weit verbreitete Konsens bei vielen B2B-Händlern zu sein. Diese Annahme ist aber nicht nur falsch, sondern auch geschäftsgefährdend, denn die Zeiten, als Bestellungen ausschließlich über Telefon und Fax erfolgten, sind längst vorbei. Die Digitalisierung ist definitiv im B2B-Handel angekommen. Warum aber werden die Möglichkeiten nicht ausgeschöpft?

Die Revolution in der B2B-Beschaffung hat bereits begonnen

Nach einer Studie von Forrester Research in 2017 bevorzugen drei Viertel der B2B-Einkäufer die Beschaffung über das Internet, weil sie bequemer und schneller ist, als über Außendienstmitarbeiter. Daraus wird deutlich: die „Amazon-like” Beschaffung ist bereits Voraussetzung für einen langfristig erfolgreichen B2B-Handel.

Die Daten-Aufrüstung muss beginnen

Modelle, die auf Daten und Technologie basieren, sind den Oldschool-Ansätzen in Vertrieb und Procurement jetzt schon weit voraus. Der persönliche Kontakt zwischen Lieferanten und Kunden, der für viele Unternehmen der letzte Strohhalm ist, bleibt auch ein großer Teil von digitalen Geschäftsmodellen. Der entscheidende Unterschied: Digital aufgestellte Unternehmen verlassen sich nicht ausschließlich auf das persönliche Vertriebstalent, sondern schaffen CRM-Prozesse auf Basis von Daten. Die digitalen Kundentouchpoints werden täglich besser und reichen von Desktop über Mobile bis hin zu den sogenannten headless Technologien wie screen-losen Voice- und IoT-Devices.

Ein schöner Shop ist nicht genug

Ein schönes Frontend und eine App reichen nicht mehr aus. Hersteller und Händler können nur so kundenzentriert sein, wie es ihr System erlaubt.

„Vom Kunden her rückwärts zu denken gelingt den allerwenigsten. Um neue Kundenanforderungen schnell zu erkennen und noch schneller digital in die Tat umzusetzen, fehlt die technologische Basis.” – Lennart A. Paul

Unternehmen kommen nicht mehr drumherum, Kundenzugang aus der analogen Welt in digitale Prozesse zu übersetzen. Das bedeutet nicht, alte Systeme neu zu konfigurieren. Die neuen Ansprüche: Kundenanforderungen und digitale Innovationen als Erste an den Markt zu bringen.

Letzter Aufruf für die digitale Transformation

Wer sich heute noch auf Erfolgen der Vergangenheit ausruht, wird morgen nicht mehr mithalten. Alte Prozesse stellen B2B-Kunden nicht mehr zufrieden, die Anforderungen und Erwartungen verändern sich. Die Grundlage für ein stabiles, erfolgreiches Wachstum ist echte Kundenzentrierung und der Wille zur Innovation.

Mehr Informationen, Best Practices, Expertenmeinungen und die Skizzierung eines Transformationsprozessen findest Du im neuen White Paper von Spryker.

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Über Spryker:
Spryker LogoSpryker Systems entwickelt ein einzigartiges Commerce-Betriebssystem (Spryker Commerce OS) sowie zahlreiche zugehörige Kundenschnittstellen (sogenannte Apps). Vor dem Hintergrund der stetig steigenden Device Vielfalt und der dadurch zunehmenden Komplexität der Customer Journey ermöglicht es Spryker Unternehmen, ihre Kunden über alle aktuellen und zukünftigen digitalen Kontaktpunkte zu erreichen. Das “Spryker Commerce OS” ermöglicht die Implementierung neuer Kundenschnittstellen in Form von Frontend-Applikationen wie beispielsweise Desktop-Shop, mobile Apps, IoT-Szenarien, Blockchain-Technologie oder Bot- und Voice-Integrationen innerhalb kürzester Zeit und eröffnet so kundenzentrierte Erlösmodelle ohne lange Vorlaufzeiten. Somit verschafft Spryker den Unternehmen entscheidend mehr Entwicklungsspielraum im E-Commerce, ermöglicht datenbasierte Entscheidungen in allen Abteilungen und neue Perspektiven im Online-Marketing. Das Commerce OS wurde entwickelt, um für schnell wachsende digitale Geschäftsmodelle – und ihre unterschiedlichen Anforderungen – maximale Produktivität und Gestaltungsfreiheit zu erschließen.

Sie wollen Spryker näher kennen lernen? Die Marketing Power Conference 2018 bietet die optimale Gelegenheit, mit unserem Platinpartner ins Gespräch zu kommen!
Mit dabei sind u.a. Boris Lokschin, Co-CEO von Spryker Systems, mit seiner Keynote “Innovate or Die” sowie Michael Türk, Lead Solutions Specialist, als Moderator im Roundtable zum Thema Retail.
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Do it Yourself! Wie man mit besseren Produktdaten mehr Umsatz generiert

Onlineshop DIY Branche

Immer komplexere Werkzeuge und Materialien, immer mehr Touchpoints. Die Digitalisierung stellt Händler und Hersteller der DIY-Branche vor neue Herausforderungen. Sie müssen Informationen zu einem kaum mehr zu überblickenden Produktangebot bereitstellen – passend für alle Zielgruppen und Endgeräte.

Wer heutzutage einen Hammer oder eine Bohrmaschine kaufen will, hat es nicht leicht. Ein enormes Angebot von zahlreichen komplexen Multifunktionswerkzeugen stellt Hobby-Heimwerker vor schwierige Kaufentscheidungen. Doch auch Händler und Hersteller stehen vor einer großen Aufgabe: Sie müssen ihre Produkte für digitale Touchpoints so einfach und verständlich beschreiben, dass trotz des großen Angebots und der vielen Funktionen deutlich wird, was das Produkt alles kann.

Onlineshop DIY Branche

Optimierte Produktdaten sind der Erfolgsfaktor im DIY-Online-Handel.

Exzellente Produktdaten als Schlüsselfaktor für den Erfolg im E-Commerce

Heute müssen sich sowohl Händler als auch Hersteller viel eingehender mit der Aufbereitung ihrer Produktdaten befassen, wenn sie ihre Produkte online verkaufen möchten. Präzise Produktbeschreibungen sind ein entscheidendes Kaufkriterium für Kunden. Für Händler ist es deshalb wichtig, dass sie Zugriff auf alle relevanten Produktinformationen erhalten. Das klingt zunächst banal, doch in der Praxis ist es häufig so, dass Hersteller für den digitalen Handel nur unvollständige oder qualitativ unzureichende Produktinformationen in ihren Systemen vorhalten. Das erschwert die Erstellung von Produkttexten, Vergleichstabellen und Ratgebern. Die Folgen sind fatal: Umsatzeinbußen. Kunden möchten auf einen Blick erkennen können, ob ein Produkt das richtige für sie ist und ihren Ansprüchen genügt. Wer hier Wert auf qualitativen Content legt, steigert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern verringert auch die Retourenquote.

Mit optimierten Produktdaten und touchpointspezifischem Content begeistern

Händler und Hersteller von DIY-Produkten müssen also Wert auf ausführliche Produktdaten legen, diese hochwertig aufbereiten und vor allem eine touchpointspezifische Content-Strategie planen, um die Kaufentscheidungen ihrer Kunden positiv zu beeinflussen und im Online-Geschäft mithalten zu können. Dabei stehen die Akteure der DIY-Branche vor vier relevanten Problemstellungen, die es zu meistern gilt: die Kundenzentrierung, die Qualitätssteigerung, die Suchmaschinen- sowie Marktplatzoptimierung und die Auswahl von innovativen PIM-Systemen. Nur wenn sie diese Herausforderungen erfolgreich bewältigen, werden sie in Online-Shops gelistet, in Suchmaschinen gefunden und im dichten Wettbewerb wahrgenommen.

Die vier großen Herausforderungen bei der Optimierung von Produktdaten

Optimierte Produktdaten sind der Erfolgsfaktor im DIY-Online-Handel. Dabei gilt es folgende Herausforderungen zu meistern:

1. Kundenzentrierung als neues Mantra
Der Kunde steht bei allen Überlegungen an erster Stelle und somit am Anfang der Wertschöpfungskette. Dazu ist es wichtig, die eigene Zielgruppe richtig kennenzulernen und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Dementsprechend muss der gesamte Content relevant, ansprechend und aussagekräftig aufbereitet sein. Das bedeutet, dass Produktdetailseiten entsprechend ihres Nutzungsszenarios gestaltet und befüllt sein müssen.

2. Qualitätssteigerung der Produktdaten
Die Produktdaten müssen mit dem richtigen Schliff veredelt und für die Weiterverarbeitung in technischen Systemen aufbereitet werden. Nur dann sind sie eine echte Hilfestellung bei der Produktwahl. Zudem wollen Kunden begeistert werden. Im DIY-Bereich funktioniert das am besten mit anwendungsbezogenen Produktinformationen und gekonnter Vorteilsargumentation. Dazu sollten detaillierte Vorgaben über den Umfang, die Qualität und die Informationstiefe erarbeitet werden.

3. Suchmaschinen- und Marktplatzoptimierung
Auch die schönsten Produktdetailseiten sind auf Seite 2 der Google Suchergebnisse verloren. Daher müssen Produktdaten mit Hilfe eines SEO-Audits durch einen qualifizierten Partner stetig optimiert werden. Im besten Fall wird ein tiefergehendes Audit durchgeführt, anhand dessen nicht nur die Produktbeschreibungen, sondern die gesamte Produktdetailseite optimal aufbereitet werden kann. Zudem lohnt es sich Content-Marketing zu betreiben, indem beispielsweise Produkte in Ratgeber- und Anleitungsartikel eingebettet werden. Doch in jedem Fall sollte Duplicate Content vermieden werden, denn das ist ein K.-o.-Kriterium für Kunden und Suchmaschinen.

4. Auswahl eines innovativen PIM-Systems
Die Zukunft gehört Systemen, die Produktinformationen touchpointspezifisch aussteuern und den steigenden Anforderungen aus Marketing und Vertrieb gerecht werden. Deshalb müssen geeignete Systemvoraussetzungen für touchpointindividuellen Content geschaffen werden. Dabei muss ein neues PIM-System nicht nur fit für alle bestehenden Touchpoints sein, sondern auch für mögliche zukünftige. Für dieses wichtige Thema lohnt es sich in jedem Fall, sich bei der Auswahl und der Einführung eines passenden PIM-Systems durch einen starken Partner beraten zu lassen.

Für detaillierte Informationen und klare Handlungsempfehlungen lesen Sie unser kostenloses Whitepaper Do it yourself! Mit exzellenten Produktdaten mehr Umsatz generieren.

Fazit

Hersteller und Händler müssen in die Aufbereitung ihrer Produktinformationen investieren, um eine nutzerzentrierte Content-Strategie möglich zu machen. Ziel aller Maßnahmen dabei muss es sein, die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und ihm auf allen Kanälen relevanten, ansprechenden und aussagekräftigen Produkt-Content zu liefern. Hochwertige Produktdaten sind dafür zwingend notwendig und können zudem beispielsweise zu Vergleichstabellen, Ratgebern und Produkttexten weiterverarbeitet werden. Dafür ist und bleibt die Suchmaschinen- und Marktplatzoptimierung als Baustein des Content-Erstellungsprozesses obligatorisch. Je nach Kontext und Device muss zusätzlich eine touchpointspezifische Produktdatenausleitung möglich sein, die nur ein modernes PIM-System gewährleisten kann und nicht über den Online-Shop erfolgen sollte. Siehe dazu „Warum PIM-less E-Commerce zu teuer ist und niemanden zufrieden stellt“.

Die Schaffung von exzellenten Produktdaten und deren Nutzung zur Content-Erstellung ist für die meisten Händler und Hersteller in der DIY-Branche eine große Herausforderung, die sie nicht alleine meistern können. Doch das müssen sie auch nicht. Mit dem richtigen Partner an der Seite, können anhand von Audits und zusätzlichen Analysen der IST-Zustand beurteilt, Optimierungspotenziale aufgedeckt und auf dieser Basis ein Prozess entwickelt werden, wie die bestehenden Produktdaten entsprechend der gestiegenen Anforderungen zukünftig aufbereitet werden sollten. Zudem ist die Beratung und Implementierung eines neuen PIM-Systems durch Experten ratsam, um entsprechend der eigenen Anforderungen das richtige auszuwählen und speziellen Bedürfnissen anzupassen.

Philipp Kruse

Philipp Kruse, Unit Director Digital Content bei hmmh

Über den Autor
Philipp Kruse leitet seit 2016 die Digital Content Unit bei hmmh. Zu seinen Schwerpunktthemen zählen produktdatengetriebene Connected Commerce Strategien genauso wie agile Content-Produktionsansätze und innovative Optimierungslösungen rund um das Thema Produktdaten. Zuvor war er seit 2009 ebenfalls bei hmmh als Consultant, New Business Manager und Key Account Manager tätig.

hmmh – Leading in Connected Commerce
hmmh gehört deutschlandweit zu den führenden Agenturen für Connected Commerce. Knapp 300 Mitarbeiter arbeiten an den Standorten Bremen (Hauptsitz), Berlin, Hamburg und München. Gegründet im Jahr 1995, etablierte hmmh mit den Kunden Otto und Tchibo das Online-Shopping in Deutschland. Seit über 20 Jahren treibt die Agentur mit Pioniergeist die Entwicklungen in der digitalen Wirtschaft voran und lässt die Grenzen zwischen on- und offline verschwinden. Die Transformation von Multi-Channel-Business zu Connected Commerce erfordert ganzheitliche, flexible und nahtlos vernetzte Strategien sowie Prozesse. Dafür entwirft hmmh businessübergreifend intelligente Lösungen. Gemäß des Leistungsversprechens „consult – create – care“ bietet die Agentur umfassende und individuelle Beratung und begleitet national sowie international erfolgreiche Unternehmen: Von der Strategie über die Software-Entwicklung und Realisierung von Websites, Portalen, Online-Shops sowie mobilen Applikationen, bis zum vernetzten CRM und digitalen Kommunikationsmaßnahmen. Kunden wie bonprix, Schaeffler, Gerry Weber, hessnatur, Nestlé, Deutschland Card, Gebrüder Heinemann und Eppendorf zählen auf die zukunftsweisenden Ideen und die Expertise der Agentur. Seit Juli 2014 ist hmmh Teil der Plan.Net Gruppe, der führenden Digitalagentur Deutschlands, die darüber hinaus zu den größten unabhängigen Digitalagenturen Europas zählt und in mehr als 25 Standorten weltweit vertreten ist.