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Wie KI den B2B-Handel verändert

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Die künstliche Intelligenz (KI) ist weiterhin auf dem Vormarsch und hat den Unternehmen bisher viele positive Möglichkeiten beschert. Kunden machen immer bessere Erfahrungen, da künstliche Intelligenz es den Unternehmen ermöglicht, kreativer auf die Verbraucher zuzugehen. In vielen Fällen durch Personalisierung oder maßgeschneiderte Nachrichten. Auch B2B-Anbieter haben die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen, verändert. Viele haben sich auf den Weg der digitalen Transformation begeben und wenden sich nun auch der KI zu, um größere Vorteile zu erzielen. Aber wie treibt die KI den Wandel im B2B-Bereich voran?

KI beschleunigt Wachstum und Einnahmen

Eine kürzlich von Gartner durchgeführte Umfrage ergab, dass bis 2020 30% der B2B-Unternehmen KI einsetzen werden, um mindestens einen ihrer primären Verkaufsprozesse zu verbessern. Diese Unternehmen haben eine KI-Strategie implementiert, um ihr Wachstum und ihre Einnahmen durch KI zu beschleunigen:

/ Nutzung relevanter Daten für Erkenntnisse. KI hilft B2B-Anbietern bei der Identifizierung und Segmentierung von Käufern auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse, ihres Standorts und ihrer historischen Präferenzen. Sie können maßgeschneiderte Marketingansätze für Zielkunden entwickeln und dabei wertvolle Erkenntnisse über potenzielle Kunden während des gesamten Kaufzyklus nutzen. Dieser Ansatz hilft dabei, den Kunden die richtigen Produkte und Dienstleistungen zu liefern, was letztlich die Konversionsraten und den Umsatz erhöht.

/ Generierung hochwertiger Leads. Eine Studie von Harvard Business ergab, dass Unternehmen, die KI für den Vertrieb nutzen, ihre Leads um 50% steigern konnten. Durch diese Nutzung können Unternehmen Erkenntnisse aus einer breiten Basis gewinnen und so die vielversprechendsten B2B-Käufer identifizieren. Dies trägt dazu bei, die Anzahl der vom Vertriebsteam generierten Leads zu erhöhen und gleichzeitig deren Qualität zu sichern.

/ Straffung interner Aufgaben. Einem Bericht zufolge werden 80% der Zeit eines Sales-Teams für Kaltakquise und Leadpflegeaktivitäten aufgewendet. Dadurch bleibt ihnen gerade noch genug Zeit und Energie, um tatsächlich an einem erfolgreichen Abschluss zu arbeiten. Die Einführung von KI kann laut McKinsey die Zeit, die Mitarbeiter für niedere Aufgaben aufwenden, um 40% deutlich reduzieren. Arbeitsintensive Aufgaben wie Datenmanagement können durch die Einbettung der KI in verschiedene Datenverwaltungs- und Automatisierungslösungen minimiert werden. Künstliche Intelligenz kann Mitarbeiter entlasten, so die Zusammenarbeit fördern und interne Arbeitsprozesse verbessern.

/ Liefern präziser Produktinhalte. Käufer sind äußerst wählerisch, wenn es um den Kauf von Produkten auf einer Website oder in einem Geschäft geht. Sie benötigen genaue und konsistente Produktinhalte, unabhängig davon, ob sie sich in einem physischen Geschäft befinden oder eine E-Commerce-Webseite besuchen. Und sie möchten jederzeit Zugang zu umfänglichen und aktuellen Produktinhalten haben. KI ermöglicht es B2B-Anbietern, aktuelle und genaueste Inhalte zu liefern, indem sie die richtigen Inhalte effizient an die richtigen Kanäle liefern.

KI verbessert das Kauferlebnis

Durch die Einführung von KI können B2B-Anbieter:

/ Das Käuferverhalten vorhersagen. Ohne KI ist es fast unmöglich, das Käuferverhalten zu prognostizieren und es zum Nutzen des Unternehmens einzusetzen. Indem sie sich auf Käuferdaten und historische Aktionen stützen, können B2B-Anbieter Produktangebote jederzeit auf die Bedürfnisse ihrer Käufer zuschneiden. KI hilft darüber hinaus, indem es relevantere Botschaften und genauere veröffentlichte Produktinhalte auf jedem Kanal bereitstellt.

/ Die Datenanalyse vereinfachen. Die Analyse von Produktdaten zur Gewinnung von Erkenntnissen kann fehleranfällig und schwierig sein. Falsche oder inkonsistente Produktdaten führen zu Verwirrung innerhalb und außerhalb des Unternehmens. KI hilft bei der Lösung komplexer Probleme über kurze Zeiträume hinweg, wodurch Datenanalysen verbessert und Produktinformationen effizient gespeichert und abgerufen werden können.

/ Die Produktleistungen messen. Die Analyse und Messung vergangener Produktleistungen aus einer Kampagne oder Werbeaktion ist für B2B-Anbieter notwendig. KI hilft Unternehmen, die Leistung von Produkten auf dem Markt über einen bestimmten Zeitraum zu messen und anhand historischer Benchmarks zu bewerten. So können Entscheidungsprozesse gesteuert und Empfehlungen erarbeitet werden.

/ Den Kaufprozess verbessern. Das Durchsuchen eines ganzen Kataloges nach einem einzigen Produkt ist für B2B-Käufer anstrengend und zeitaufwendig, insbesondere wenn es dringend benötigt wird. KI kann verwendet werden, um Käufern effiziente und einfache Möglichkeiten zu bieten, die Produkte zu finden, die sie zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigen. Die Facettensuche (oder auch Faceted Search), Text-to-Speech und Bilderkennung sind einige der Werkzeuge, die zur Verbesserung der Suchfunktionalität eines Systems eingesetzt werden können. Das Beseitigen von Hindernissen während des Kaufprozesses bedeutet ein besseres Erlebnis für Käufer und eine schnellere Umsetzung für Unternehmen.

Der Einsatz von KI ist für B2B-Unternehmen mittlerweile zur Normalität geworden, und das gilt nicht mehr nur für große Unternehmen. Kleine und mittlere Unternehmen können dank der weit verbreiteten Nutzung der Cloud ihre Vorteile nutzen.

Die neue Ära des digitalen B2B Commerce

Digitaler b2b Commerce

B2B Commerce

Ignoranz oder Ratlosigkeit?

„Der B2B-E-Commerce steckt noch in den Kinderschuhen.” Das scheint der weit verbreitete Konsens bei vielen B2B-Händlern zu sein. Diese Annahme ist aber nicht nur falsch, sondern auch geschäftsgefährdend, denn die Zeiten, als Bestellungen ausschließlich über Telefon und Fax erfolgten, sind längst vorbei. Die Digitalisierung ist definitiv im B2B-Handel angekommen. Warum aber werden die Möglichkeiten nicht ausgeschöpft?

Die Revolution in der B2B-Beschaffung hat bereits begonnen

Nach einer Studie von Forrester Research in 2017 bevorzugen drei Viertel der B2B-Einkäufer die Beschaffung über das Internet, weil sie bequemer und schneller ist, als über Außendienstmitarbeiter. Daraus wird deutlich: die „Amazon-like” Beschaffung ist bereits Voraussetzung für einen langfristig erfolgreichen B2B-Handel.

Die Daten-Aufrüstung muss beginnen

Modelle, die auf Daten und Technologie basieren, sind den Oldschool-Ansätzen in Vertrieb und Procurement jetzt schon weit voraus. Der persönliche Kontakt zwischen Lieferanten und Kunden, der für viele Unternehmen der letzte Strohhalm ist, bleibt auch ein großer Teil von digitalen Geschäftsmodellen. Der entscheidende Unterschied: Digital aufgestellte Unternehmen verlassen sich nicht ausschließlich auf das persönliche Vertriebstalent, sondern schaffen CRM-Prozesse auf Basis von Daten. Die digitalen Kundentouchpoints werden täglich besser und reichen von Desktop über Mobile bis hin zu den sogenannten headless Technologien wie screen-losen Voice- und IoT-Devices.

Ein schöner Shop ist nicht genug

Ein schönes Frontend und eine App reichen nicht mehr aus. Hersteller und Händler können nur so kundenzentriert sein, wie es ihr System erlaubt.

„Vom Kunden her rückwärts zu denken gelingt den allerwenigsten. Um neue Kundenanforderungen schnell zu erkennen und noch schneller digital in die Tat umzusetzen, fehlt die technologische Basis.” – Lennart A. Paul

Unternehmen kommen nicht mehr drumherum, Kundenzugang aus der analogen Welt in digitale Prozesse zu übersetzen. Das bedeutet nicht, alte Systeme neu zu konfigurieren. Die neuen Ansprüche: Kundenanforderungen und digitale Innovationen als Erste an den Markt zu bringen.

Letzter Aufruf für die digitale Transformation

Wer sich heute noch auf Erfolgen der Vergangenheit ausruht, wird morgen nicht mehr mithalten. Alte Prozesse stellen B2B-Kunden nicht mehr zufrieden, die Anforderungen und Erwartungen verändern sich. Die Grundlage für ein stabiles, erfolgreiches Wachstum ist echte Kundenzentrierung und der Wille zur Innovation.

Mehr Informationen, Best Practices, Expertenmeinungen und die Skizzierung eines Transformationsprozessen findest Du im neuen White Paper von Spryker.

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Über Spryker:
Spryker LogoSpryker Systems entwickelt ein einzigartiges Commerce-Betriebssystem (Spryker Commerce OS) sowie zahlreiche zugehörige Kundenschnittstellen (sogenannte Apps). Vor dem Hintergrund der stetig steigenden Device Vielfalt und der dadurch zunehmenden Komplexität der Customer Journey ermöglicht es Spryker Unternehmen, ihre Kunden über alle aktuellen und zukünftigen digitalen Kontaktpunkte zu erreichen. Das “Spryker Commerce OS” ermöglicht die Implementierung neuer Kundenschnittstellen in Form von Frontend-Applikationen wie beispielsweise Desktop-Shop, mobile Apps, IoT-Szenarien, Blockchain-Technologie oder Bot- und Voice-Integrationen innerhalb kürzester Zeit und eröffnet so kundenzentrierte Erlösmodelle ohne lange Vorlaufzeiten. Somit verschafft Spryker den Unternehmen entscheidend mehr Entwicklungsspielraum im E-Commerce, ermöglicht datenbasierte Entscheidungen in allen Abteilungen und neue Perspektiven im Online-Marketing. Das Commerce OS wurde entwickelt, um für schnell wachsende digitale Geschäftsmodelle – und ihre unterschiedlichen Anforderungen – maximale Produktivität und Gestaltungsfreiheit zu erschließen.

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