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Top 5 der globalen B2B-Marktplätze

[E-Commerce] Top 5 der globalen B2B-Marktplätze

Die weltweite B2B-E-Commerce-Branche hatte 2019 einen Wert von 12,2 Billionen US-Dollar, und laut Statista übertraf das den B2C-E-Commerce1 um das Sechsfache. Diese Zahlen deuten darauf hin, dass die Zukunft des E-Commerce – zumindest in naher Zukunft – im B2B-Bereich liegt. Aber sind Sie mit den fünf wichtigsten B2B-Marktplätzen vertraut? So wie es aussieht, führen Amazon Business und Alibaba.com das Feld an, aber lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die Top 5 der B2B-Marktplätze werfen.

Amazon Business

Der Slogan sagt schon alles: „Everything you love about Amazon. For your business”.2 Für Unternehmen heißt das: einfach registrieren und über die Plattform Produkte für den Geschäftsbedarf einkaufen. Auch können mehrere Benutzer hinzugefügt werden, die im Namen des Unternehmens einkaufen. Genehmigungsworkflows erlauben es den Käufern, Warenkörbe zu erstellen, um die darin liegende Produkte genehmigen zu lassen sowie eine Liste der bevorzugten Lieferanten und Produkte zu erstellen. Amazon Business bietet auch die Funktion „Spend Visibility“, bei der der Kontoadministrator einen Überblick darüber hat, wofür was ausgegeben wird.

Wesentliche Merkmale:

/ Preisersparnis: bietet exklusive Preisnachlässe oder Mengenrabatte und ermöglicht den Zugriff auf Millionen von Produkten.

/ Versand: ermöglicht vier Optionen: Business Prime (Versand am selben Tag, eintägiger oder zweitägiger Versand je nach Berechtigung), Amazon Fulfilment (nach Wahl des Käufers), kostenloser Versand (bei Bestellungen von 25 US-Dollar oder mehr an relevanten Artikeln) und Palettenversand (Dock- oder Haustürlieferung).

/ Bezahlung: erlaubt den Kauf per Kreditkarte oder innerhalb eines definierten Kreditrahmens, plus Steuerbefreiung für Bequemlichkeit und Ersparnis.

/ Gesponserte Anzeigen: hilft Käufern bei der Suche nach bestimmten Marken bei jedem Schritt auf ihrer Einkaufstour, z.B. auf der ersten Seite der Suchergebnisse oder auf Produktdetailseiten.3

/ Erweiterter Produktinhalt: hilft Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Angebote durch die Bereitstellung wichtiger Produktinformationen wie CAD-Dateien, Bilder und Videos, Anwendungs- und Benutzerhandbücher, Handbücher usw.

Hauptvorteile:

Amazon Business behauptet: „Drittanbieter machen über 50 % unseres jährlichen Umsatzes von 10 Milliarden US-Dollar aus“. Zudem brüsten sie sich damit, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Ausgaben zu kontrollieren, da diese ja an zentraler Stelle sowohl alle kurzfristigen Einmalkäufe als auch ihre strategischen Einkäufe abwickeln können.4

Alibaba.Com

Ursprünglich ein „Gelbe-Seiten“-Verzeichnis , hat sich Alibaba.com heute zu einer End-to-End-Handelsplattform gemausert – ganz nach ihrem Motto „to make it easy to do business everywhere“5. Der Marktplatz setzt seinen Fokus zwar auf chinesische Hersteller, bedient aber Millionen von Käufern und Lieferanten weltweit. Alibaba wird oft als das „Amazon Chinas“ bezeichnet und fungiert als Zwischenhändler zweier Parteien. Unternehmen können ihre Produkte kostenlos auf Alibaba.com listen oder für eine größere Präsenz auf der Website bezahlen, ähnlich wie Google dies für Marken anbietet.

Wesentliche Merkmale6:

/ Produktverifizierung: prüft Produkte hinsichtlich ihrer Qualität. Wenn ein Produkt die Prüfung besteht, erhält es die Bezeichnung „Verifiziertes Hauptprodukt“.

/ Sicherung des Handels: erstattet Unternehmen im Falle eines verspäteten Versands oder falscher Lieferung Geld zurück, um die anfängliche Anzahlung zu decken.

/ Bezahlung: bietet Sicherheit und Flexibilität über Alipay (ähnlich wie PayPal), Banküberweisungen, Kredit, Western Union und Escrow.

/ Zolldaten: bietet U.S.-Einzelhändlern Zugang zu öffentlichen Handelsunterlagen ausländischer Lieferanten, mit denen sie auf Alibaba Geschäfte tätigen.

Hauptvorteile:

Neben dem Zugang zu zahllosen Lieferanten können Unternehmen zu extrem niedrigen Preisen einkaufen und zu erstklassigen Einzelhandelspreisen verkaufen. Ebenso wichtig ist, dass Alibaba im Gegensatz zu Amazon nicht mit seinen Kunden konkurriert und von ihnen nicht verlangt, in Lagerhaltung und Logistik zu investieren, da ihr Geschäftsmodell softwaregesteuert ist. Ihre Philosophie besteht darin, Geschäfte zwischen zwei Parteien zu erleichtern.

Rakuten Marktplatz

Der als das „Amazon Japans“ bezeichnete Rakuten Marktplatz war in erster Linie ein japanischer Marktplatz, bis er Buy.com akquirierte, um so mit Amazon und eBay zu konkurrieren. Um die Position in den USA zu stärken, erwarb Rakuten Ebates.com und ermöglichte es Kunden, „Super Points“ oder 1 % des Produktpreises zu sammeln, die sie beim nächsten Kauf verwenden können. Verkäufer müssen von Rakuten zum Verkauf zugelassen werden.7

Wesentliche Merkmale:8

/ Personalisiertes Schaufenster: ermöglicht es Marken, ihre Website zu „imitieren“, so dass sie ihre Identität und ihre Botschaften präsentieren und kontrollieren können.

/ Benutzerdefinierte Produktseiten: erlaubt Marken, umfassende Produktinhalte wie detaillierte Produktinformationen, Bilder und Demovideos anzubieten.

/ Kundenbetreuung: bietet Verkäufern Schulungen und Anleitungen sowie einen fest zugeordneten E-Commerce-Berater (ECC).

/ E-Mail-Marketing: bietet R-mail an, ein Newsletter-ähnliches Tool, das es Verkäufern ermöglicht, bestehenden Kunden Aktualisierungen und Angebote zu senden.

Hauptvorteile:

Ähnlich wie Alibaba konkurriert Rakuten nicht mit seinen Kunden. Bei Rakuten findet der Wettbewerb ausschließlich zwischen den Händlern statt. Mit seinen Möglichkeiten erlaubt es Rakuten, großartige Kundenerlebnisse anzubieten, und ermutigt so die Händler, nicht nur über den Preis, sondern auch über Kundenfreundlichkeit und -service zu konkurrieren.

IndiaMart

Der Marktplatz tritt mit dem Slogan „To make doing business easy“ auf. Es ist Indiens größter B2B-Marktplatz mit über 98 Millionen Käufern, knapp 6 Millionen Lieferanten und 66 Millionen Produkten und Dienstleistungen.9

Wesentliche Merkmale:

/ Two-Way Discovery: erleichtert die Lokalisierung von Käufern und Lieferanten auf seinem Marktplatz per E-Mail- oder SMS-Abfrage oder über IndiaMART.

/ Zahlungsabsicherung: bietet zuverlässige und sichere Transaktionen durch ihren kostenlosen Service IndiaMART-Zahlungsschutz.10

Hauptvorteile:

Laut eigener Aussage des Anbieters IndiaMART sind die Alleinstellungsmerkmale gegenüber anderen Marktplätzen: „Reichweite, Markenbekanntheit, Breite und Qualität der Anbieter und Produktangebote, Preisgestaltung sowie Kundenservice“11

Global Sources

Die LinkedIn-Seite gibt folgende Auskunft: „Global Sources ist ein führendes B2B-Medienunternehmen und ein primärer Vermittler des Handels zwischen Asien und der Welt, der englischsprachige Kanäle wie Messen (GlobalSources.com/exhibitions), Online-Marktplätze (GlobalSources.com), Zeitschriften und Apps nutzt“12. Es wird das gleiche Ziel wie bei Alibaba verfolgt: Den Welthandel zu erleichtern. Die engen Beziehungen von Global Sources zu den Handelsmessen in Hongkong stellen jedoch sicher, dass keine Probleme mit gefälschten Produkten aufkommen.

Wesentliche Merkmale:13

/ Verifiziertes Lieferantensystem: hilft Lieferanten beim Aufbau eines zuverlässigen Image, indem ihre Registrierungsdaten über unabhängige Dritte prüfen lassen.

/ Bewertung der Lieferantenfähigkeit: Der Marktplatz ermöglicht es Einkäufern, Lieferanten auf der Grundlage von Produktionsanlagen, Fähigkeiten und Produktqualität zu auditieren.

/ UI/UX: erleichtert die einfache Navigation mit einer benutzerfreundlichen Oberfläche und bietet Komfort durch eine flexible Suchmaschine. Ermöglicht über ein integriertes Tool, Lieferanten und ihre Produkte zu vergleichen und Einblicke zu gewinnen.14

Hauptvorteile:

Der größte Vorteil von Global Sources ist seine Zuverlässigkeit. Es hat zwar nur 15.000 Lieferanten – im Vergleich zu einer Million bei Alibaba –  diese wurden jedoch alle einem strengen Auswahlverfahren unterzogen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass B2B-Marktplätze auf dem Vormarsch sind. Sie sind ein gutes Testfeld für Unternehmen, die gerade erst mit dem E-Commerce beginnen oder nach etwas suchen, das ihren Webshop unterstützt. Es ist erwähnenswert, dass jeder dieser Top-B2B-Marktplätze seine eigenen Alleinstellungsmerkmale hat, die für einige funktionieren mögen, für andere aber nicht.

Wie KI den B2B-Handel verändert

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Die künstliche Intelligenz (KI) ist weiterhin auf dem Vormarsch und hat den Unternehmen bisher viele positive Möglichkeiten beschert. Kunden machen immer bessere Erfahrungen, da künstliche Intelligenz es den Unternehmen ermöglicht, kreativer auf die Verbraucher zuzugehen. In vielen Fällen durch Personalisierung oder maßgeschneiderte Nachrichten. Auch B2B-Anbieter haben die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen, verändert. Viele haben sich auf den Weg der digitalen Transformation begeben und wenden sich nun auch der KI zu, um größere Vorteile zu erzielen. Aber wie treibt die KI den Wandel im B2B-Bereich voran?

KI beschleunigt Wachstum und Einnahmen

Eine kürzlich von Gartner durchgeführte Umfrage ergab, dass bis 2020 30% der B2B-Unternehmen KI einsetzen werden, um mindestens einen ihrer primären Verkaufsprozesse zu verbessern. Diese Unternehmen haben eine KI-Strategie implementiert, um ihr Wachstum und ihre Einnahmen durch KI zu beschleunigen:

/ Nutzung relevanter Daten für Erkenntnisse. KI hilft B2B-Anbietern bei der Identifizierung und Segmentierung von Käufern auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse, ihres Standorts und ihrer historischen Präferenzen. Sie können maßgeschneiderte Marketingansätze für Zielkunden entwickeln und dabei wertvolle Erkenntnisse über potenzielle Kunden während des gesamten Kaufzyklus nutzen. Dieser Ansatz hilft dabei, den Kunden die richtigen Produkte und Dienstleistungen zu liefern, was letztlich die Konversionsraten und den Umsatz erhöht.

/ Generierung hochwertiger Leads. Eine Studie von Harvard Business ergab, dass Unternehmen, die KI für den Vertrieb nutzen, ihre Leads um 50% steigern konnten. Durch diese Nutzung können Unternehmen Erkenntnisse aus einer breiten Basis gewinnen und so die vielversprechendsten B2B-Käufer identifizieren. Dies trägt dazu bei, die Anzahl der vom Vertriebsteam generierten Leads zu erhöhen und gleichzeitig deren Qualität zu sichern.

/ Straffung interner Aufgaben. Einem Bericht zufolge werden 80% der Zeit eines Sales-Teams für Kaltakquise und Leadpflegeaktivitäten aufgewendet. Dadurch bleibt ihnen gerade noch genug Zeit und Energie, um tatsächlich an einem erfolgreichen Abschluss zu arbeiten. Die Einführung von KI kann laut McKinsey die Zeit, die Mitarbeiter für niedere Aufgaben aufwenden, um 40% deutlich reduzieren. Arbeitsintensive Aufgaben wie Datenmanagement können durch die Einbettung der KI in verschiedene Datenverwaltungs- und Automatisierungslösungen minimiert werden. Künstliche Intelligenz kann Mitarbeiter entlasten, so die Zusammenarbeit fördern und interne Arbeitsprozesse verbessern.

/ Liefern präziser Produktinhalte. Käufer sind äußerst wählerisch, wenn es um den Kauf von Produkten auf einer Website oder in einem Geschäft geht. Sie benötigen genaue und konsistente Produktinhalte, unabhängig davon, ob sie sich in einem physischen Geschäft befinden oder eine E-Commerce-Webseite besuchen. Und sie möchten jederzeit Zugang zu umfänglichen und aktuellen Produktinhalten haben. KI ermöglicht es B2B-Anbietern, aktuelle und genaueste Inhalte zu liefern, indem sie die richtigen Inhalte effizient an die richtigen Kanäle liefern.

KI verbessert das Kauferlebnis

Durch die Einführung von KI können B2B-Anbieter:

/ Das Käuferverhalten vorhersagen. Ohne KI ist es fast unmöglich, das Käuferverhalten zu prognostizieren und es zum Nutzen des Unternehmens einzusetzen. Indem sie sich auf Käuferdaten und historische Aktionen stützen, können B2B-Anbieter Produktangebote jederzeit auf die Bedürfnisse ihrer Käufer zuschneiden. KI hilft darüber hinaus, indem es relevantere Botschaften und genauere veröffentlichte Produktinhalte auf jedem Kanal bereitstellt.

/ Die Datenanalyse vereinfachen. Die Analyse von Produktdaten zur Gewinnung von Erkenntnissen kann fehleranfällig und schwierig sein. Falsche oder inkonsistente Produktdaten führen zu Verwirrung innerhalb und außerhalb des Unternehmens. KI hilft bei der Lösung komplexer Probleme über kurze Zeiträume hinweg, wodurch Datenanalysen verbessert und Produktinformationen effizient gespeichert und abgerufen werden können.

/ Die Produktleistungen messen. Die Analyse und Messung vergangener Produktleistungen aus einer Kampagne oder Werbeaktion ist für B2B-Anbieter notwendig. KI hilft Unternehmen, die Leistung von Produkten auf dem Markt über einen bestimmten Zeitraum zu messen und anhand historischer Benchmarks zu bewerten. So können Entscheidungsprozesse gesteuert und Empfehlungen erarbeitet werden.

/ Den Kaufprozess verbessern. Das Durchsuchen eines ganzen Kataloges nach einem einzigen Produkt ist für B2B-Käufer anstrengend und zeitaufwendig, insbesondere wenn es dringend benötigt wird. KI kann verwendet werden, um Käufern effiziente und einfache Möglichkeiten zu bieten, die Produkte zu finden, die sie zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigen. Die Facettensuche (oder auch Faceted Search), Text-to-Speech und Bilderkennung sind einige der Werkzeuge, die zur Verbesserung der Suchfunktionalität eines Systems eingesetzt werden können. Das Beseitigen von Hindernissen während des Kaufprozesses bedeutet ein besseres Erlebnis für Käufer und eine schnellere Umsetzung für Unternehmen.

Der Einsatz von KI ist für B2B-Unternehmen mittlerweile zur Normalität geworden, und das gilt nicht mehr nur für große Unternehmen. Kleine und mittlere Unternehmen können dank der weit verbreiteten Nutzung der Cloud ihre Vorteile nutzen.

Erwartungen von Konsumenten erfüllen: Wie gut sind Sie darauf vorbereitet?

Was wollen Konsumenten und was wollen sie nicht? Wie gut sind Sie darauf vorbereitet, deren Ansprüche zu erfüllen?

Entgegen Berichten über den möglichen Tod des Einzelhandels, zeigt die Studie  „The State of Retailing Online 2018″ der National Retail Federation Folgendes auf:

/ Es gibt mehr Neueröffnungen als Geschäfte, die schließen.

/ Investitionen in die Omnichannel-Optimierung bleiben konstant hoch.

/ Der Erfolg des mobilen Einzelhandels wächst.

Geht es um Innovationen in der Wertschöpfungskette, geben die Experten von Deloitte in ihrem Trendreport „2018 Retail, Wholesale and Distribution Industry Trends Outlook“ dem Handel Einblicke, in welche Technologietrends man investieren sollte:

/ Das Internet der Dinge (Internet of Things – IoT) ermöglicht Verbrauchern den Online-Zugang zu Filialbeständen, um direkt Bestellungen für den Kauf oder die Abholung zu tätigen.

/ Digitale Angebots- und Nachfrage-Systeme sorgen für Zeitersparnis und kostengünstige Lieferung.

/ Erweiterte, virtuelle und gemischte Realitäten (AR, VR und MR) dienen zur Schaffung und Bereitstellung von eindrucksvollen und fesselnden Kundenerlebnissen.

Für die Einzelhandelsbranche öffnen sich neue Türen, was eigentlich nur eins bedeuten kann: Es werden noch mehr neue Produkte auf den Markt geschwemmt, und der Wettbewerbsdruck zwischen den Unternehmen wird immer stärker. Doch keiner beschwert sich, nicht einmal die Verbraucher. Angesichts der Umsatzprognosen, nach denen der E-Commerce bis 2020 satte 4 Mrd. USD erwirtschaften soll, scheint es als ob Konsumenten den Unternehmen direkt mitteilen, dass sie Geld ausgeben wollen … allerdings unter einer Bedingung: Geben Sie ihnen genau das, was sie wollen.

Doch bevor Sie das tun können, sollten Sie die „Schmerzpunkte“ der Verbraucher identifizieren.

Was Konsumenten nicht wollen

Die Markenexpertin Helen Edwards hat sich mit den sieben unverwechselbaren Emotionen beschäftigt, die sich in der menschlichen Mimik zeigen. Fünf davon sind negativ: Wut, Angst, Traurigkeit, Ekel und Verachtung. Und sicher wollen Sie nicht, dass eine dieser Emotionen mit Ihrer Marke in Verbindung gebracht wird, wenn der Verbraucher Ihre Website besucht.

Die größten Ärgernisse auf E-Commerce-Seiten sind laut der Agentur Corra die Folgenden:

/ 41,2 % nennen schlecht gestaltete Navigationen und fehlende Unterkategorien für Schlüsselprodukte.

/ 29,8 % finden die Suchfunktion zu oberflächlich und vermissen Filter für eine erweiterte Suche.

/ 26,4 % sind der Meinung, dass Produkte zu sehr hinter der Markenkommunikation versteckt.

Wenn Sie diese Schmerzpunkte beseitigen, sind Sie auf dem richtigen Weg zu einer hervorragenden Kundenzufriedenheit.

Was Konsumenten wollen

Laut MineWhat führen Verbraucher heutzutage die folgenden Schritte online durch, bevor sie einen Kauf tätigen:

/ 81 % recherchieren

/ 61 % lesen Produktbewertungen

/ Die meisten rufen mindestens drei E-Commerce-Seiten auf.

Und wonach suchen sie? Informationen, Informationen, Informationen!

Nur welche Art von Informationen? Eine Studie des Einzelhandelsverbands  National Retail Federation (NRF) zeigt, dass Verbraucher nicht einfach ziellos im Internet surfen. Tatsächlich suchen sie nach etwas Bestimmtem und wollen es schnell finden. Das heißt: Noch bevor die Verbraucher in der Suchleiste etwas eintippen, haben sie ein Ziel im Sinn.

Die gleiche Studie ergab auch, dass 79% der Verbraucher auch das Gesamterlebnis für die Entscheidung berücksichtigen, ob und wie oft sie bei einer Marke oder einem Einzelhändler kaufen. Zentrale Faktoren dafür sind unkomplizierte Rückgaberichtlinien, ein kostenloser Versand und Kreditkartensicherheit.

Wie kann man nun auf den heutigen Verbraucher eingehen? Die Nielsen Norman Group empfiehlt, sich an den 5 Typen von E-Commerce-Käufern auszurichten:

/ Produktorientierte: Diese Gruppe weiß, was sie will und ist bereit zu kaufen, sobald sie das Produkt gefunden hat. Für diese Gruppe ist Geschwindigkeit das A und O.

/ Stöberer: Sie wollen Zeit totschlagen und verbringen sie auf Ihrer Website. Der Schlüssel zu dieser Gruppe heißt: alles anzubieten, was angesagt und neu ist.

/ Forscher: Diese Personen waren bereits auf mindestens zwei anderen Websites. Und sollten sie Ihre Website zuerst besucht haben, werden sie definitiv noch woanders suchen, um mehr Informationen zu sammeln. Der Schlüssel zu dieser Gruppe heißt: Vertrauen.

/ Schnäppchenjäger: Diese Gruppe ist extrem preisbewusst und auf der Suche nach Sonderangeboten, Aktionsware und Schnäppchen. Entsprechende Angebote sollten Sie also prominent platzieren.

/ Einmalkäufer: Die Käufer dieser Gruppe besitzen häufig einen Geschenkgutschein, haben aber nicht die Absicht, nach ihrem Kauf auf Ihre Website zurückzukehren. Stellen Sie ein gutes Einkaufserlebnis sicher, indem Sie das Einrichten eines Kundenkontos vor dem Kauf nicht zur Pflicht machen.

Quiz: Wie gut sind Sie aufgestellt, um Ihren Kunden das zu geben, was sie wollen?

Den Verbrauchern das zu geben, was sie wollen, beginnt schon bei Ihnen selbst. Stellen Sie sich die folgenden Fragen, um herauszufinden wie gut Sie bereits aufgestellt sind, um Ihre Konsumenten mit genau den Informationen zu versorgen, die sie benötigen:

    1. Haben Sie Probleme mit der Pflege Ihrer Produkte, wenn die Anforderungen an Ihre Produktdaten steigen (z.B. schnelle und kontinuierliche Aktualisierungen der Produktbeschreibungen, Bearbeitungen der Preis- und Dokumentenversionen, etc.)?
    2. Ist es für Sie schwierig, Ihre Produktinformationen für verschiedene Märkte zu lokalisieren?
    3. Ist es für Menschen innerhalb oder außerhalb Ihrer Organisation schwierig, auf die neusten Produktinformationen zuzugreifen oder diese weiterzugeben
    4. Nutzen Sie diverse Excel-Tabellen, um Ihre Produktdaten zu verwalten?

Wenn Sie bei diesen Fragen nicken, ist es höchste Zeit, über den Einsatz eines Product Information Management Systems (PIM) nachzudenken. Denn ein PIM ist die Basis, um großartige Produkterlebnisse zu schaffen.